Jak rozpoznać kłamstwo sprzedawcy przy zakupie samochodu

Jeśli weźmiemy pod uwagę, że przeciętny człowiek kłamie trzy razy w ciągu dziesięciu minut rozmowy, to aż strach pomyśleć, ile razy w tym czasie okłamie cię sprzedawca samochodów lub policjant drogowy, który zdecyduje się rozwieść z tobą za grzywnę. A tak przy okazji, kłamstwo można rozpoznać po gestach osoby.

Bohater hollywoodzkiego serialu Lie to Me, dr Lightman, grany przez Tima Rotha, zna język mimiki i ruchów ciała na tyle, że rozpoznając kłamstwa, ratuje niewinnych z więzienia i wsadza za kratki przestępców. I to nie jest fikcja. Jej pierwowzór, profesor psychologii Uniwersytetu Kalifornijskiego, Paul Ekman, poświęcił ponad 30 lat na badanie teorii oszustwa i jest największym na świecie specjalistą w tej dziedzinie.

Cała nasza ludzka komunikacja jest warunkowo podzielona na werbalną i niewerbalną. Werbalne to treść werbalna, znaczenie rozmowy. Niewerbalizm obejmuje cechy ciała, formę komunikacji - postawę, gesty, mimikę, spojrzenie, cechy głosu (głośność mowy, szybkość mowy, intonacja, pauzy), a nawet oddychanie. W procesie interakcji międzyludzkich do 80% komunikacji odbywa się za pomocą niewerbalnych środków wyrazu - gestów, a tylko 20-40% informacji jest przekazywanych za pomocą werbalnych - słów. Dlatego po opanowaniu sztuki interpretacji języka ciała osoba będzie mogła czytać „między wierszami”, „skanując” wszystkie ukryte informacje rozmówcy. Powodem jest to, że podświadomość działa automatycznie niezależnie od osoby, a zdradza ją mowa ciała. Tak więc za pomocą mowy ciała można nie tylko odczytywać ludzkie myśli z gestów, ale także kontrolować sytuację w warunkach presji psychicznej. Oczywiście, aby opanować komunikację niewerbalną, wymagana jest poważna wiedza z tej dziedziny psychologii, a także pewne umiejętności jej praktycznego zastosowania. W większości przypadków sprzedawca, którego celem jest sprzedaż samochodu za wszelką cenę, z góry przygotowuje argumenty i buduje strategię wywierania presji psychologicznej. Najczęściej wykorzystuje dobrze przemyślane kłamstwa, które brzmią przekonująco i spójnie. Doświadczony kierownik sprzedaży kłamie profesjonalnie, a oszustwo prywatnego sprzedawcy łatwiej rozpoznać, ale w każdym razie kłamców łączy szereg ogólnych zasad.

TERYTORIUM

Przede wszystkim w każdej komunikacji ważne jest praktyczne wykorzystanie przestrzeni strefowej rozmówcy. Są 4 takie strefy: kameralna – od 15 do 46 cm, osobista – od 46 do 1,2 metra, społeczna – od 1,2 do 3,6 metra oraz ogólnodostępna – ponad 3,6 metra. Podczas komunikacji z dealerem samochodowym lub policjantem ruchu drogowego zaleca się przestrzeganie strefy społecznej, tj. trzymaj się z dala od rozmówcy w odległości między stanami od 1 do 2 metra.

 

OCZY

Zwróć uwagę na zachowanie oczu rozmówcy - charakter komunikacji zależy od czasu trwania jego spojrzenia i tego, jak długo jest w stanie wytrzymać twoje spojrzenie. Jeśli ktoś jest z tobą nieszczery lub coś ukrywa, jego oczy spotykają się z tobą przez mniej niż 1/3 całego czasu komunikacji. Aby zbudować dobrą relację opartą na zaufaniu, twoje spojrzenie powinno spotykać się z jego spojrzeniem przez około 60-70% czasu komunikacji. Z drugiej strony powinieneś być ostrzeżony, jeśli rozmówca, będąc „zawodowym kłamcą”, przez długi czas patrzy prosto i nieruchomo w twoje oczy. Może to oznaczać, że „wyłączył” mózg i mówi „automatycznie”, ponieważ zawczasu zapamiętał swoją historię. Można go również podejrzewać o kłamstwo, jeśli mówiąc coś, odwraca wzrok na lewo od ciebie. 

 

PALMA

Najlepszym sposobem, aby dowiedzieć się, jak szczery i uczciwy jest w tej chwili rozmówca, jest obserwowanie pozycji jego dłoni. Kiedy dziecko kłamie lub coś ukrywa, mimowolnie chowa dłonie za plecami. Ten nieświadomy gest jest również charakterystyczny dla dorosłych w momencie, gdy kłamią. Wręcz przeciwnie, jeśli ktoś otwiera dłonie w całości lub w części przed rozmówcą, jest szczery. Warto zauważyć, że większości ludzi niezwykle trudno jest skłamać, jeśli ich dłonie są otwarte.  

RĘKA DO TWARZY

Najczęściej, jeśli pięcioletnie dziecko okłamie rodziców, zaraz po tym mimowolnie zakrywa usta jedną lub obiema rękami. W wieku dorosłym ten gest staje się bardziej wyrafinowany. Kiedy dorosły kłamie, jego mózg wysyła mu impuls, by zakrył usta, próbując opóźnić słowa kłamstwa, jak robi to pięcioletnie dziecko lub nastolatek, ale w ostatniej chwili ręka unika ust i wykonuje inne czynności. rodzi się gest. Najczęściej jest to dotknięcie dłonią twarzy - nosa, dołeczka pod nosem, podbródka; lub pocieranie powieki, płatka ucha, szyi, odciąganie obroży itp. Wszystkie te ruchy podświadomie maskują oszustwo i reprezentują ulepszoną „dorosłą” wersję zakrywania ust dłonią, która była obecna w dzieciństwie.

 

ODKRYTE GESTY

W badaniu komunikacji niewerbalnej psychologowie odkryli, że kłamstwo często powoduje uczucie swędzenia w delikatnych mięśniach twarzy i szyi, a osoba drapie się, aby je złagodzić. Niektórzy próbują udawać kaszel, aby zamaskować wszystkie te gesty. Często może im towarzyszyć wymuszony uśmiech przez zaciśnięte zęby. Trzeba wiedzieć, że z wiekiem wszystkie gesty ludzi stają się mniej krzykliwe i bardziej zawoalowane, dlatego zawsze trudniej jest odczytać informacje osoby 50-letniej niż młodej.

 

OGÓLNE ZNAKI KŁAMSTWA

Z reguły każda kłamliwa osoba ma tendencję do spontanicznego, nie na miejscu, zagłębiania się w szczegóły. Przed udzieleniem odpowiedzi na pytanie często powtarza je na głos, a przy wyrażaniu emocji używa tylko części twarzy. Na przykład taka osoba uśmiecha się wyłącznie ustami, a mięśnie policzków, oczu i nosa pozostają nieruchome. Podczas rozmowy rozmówca, jeśli siedzisz przy stole, może nieświadomie postawić między wami jakieś przedmioty: wazon, kubek, książkę, próbując stworzyć tzw. „barierę ochronną”. Zwykle oszust jest rozwlekły i dodaje niepotrzebne szczegóły do ​​historii. Jednocześnie mowa jest zagmatwana i niepoprawna gramatycznie, zdania są niepełne. Każda przerwa w rozmowie z kłamcą powoduje u niego dyskomfort. Często oszuści zaczynają mówić wolniej niż zwykle.

Zawsze pamiętaj: nawet najbardziej doświadczony oszust nie jest w stanie całkowicie kontrolować swojej podświadomości.